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[IT뉴스]CSO, 오리지널도 영업 대행하나···업계, 바이엘 ‘조영제’ 주목

온카뱅크관리자

2026-08-18 16:47:25

<div id="layerTranslateNotice" style="display:none;"></div>  <strong class="summary_view" data-translation="true">바이엘 “3품목 도도매 계약 검토”···업계, 영업 대행 관측  <br>오리지널 위탁 검토 확대···약가인하 대응 매출 확보 수단 <br>조영제도 일부 대행···“바이엘 건, 확대 기폭제 될지 관심”</strong> 
        <div class="article_view" data-translation-body="true" data-tiara-layer="article_body" data-tiara-action-name="본문이미지확대_클릭"> 
         <section dmcf-sid="6FWwH5e4Rb">
          <p contents-hash="3034d9dae68191dbb10d8308fc927f770dc93871f3c2e5bf4b1a6f86d0db003e" dmcf-pid="P3YrX1d8eB" dmcf-ptype="general">[시사저널e=이상구 의약전문기자] CSO(영업대행사)가 제네릭(복제약) 영업을 대행하는 것이 업계 관행인 상황에서 다국적 제약사인 바이엘코리아 일부 오리지널을 국내 CSO가 맡게 될지 주목된다. 그동안 CSO에 개방된 품목이 적었던 오리지널이나 조영제도 영업 위탁 대상 확대 조짐을 보이고 있어 관심이 쏠리고 있다. 바이엘 사례와 관계 없이 향후 CSO 영업 위탁은 단계적으로 확대될 것이라는 전망이 적지 않다. </p>
          <div contents-hash="c659d595c14fcaaf4874c70775bf7c984e0dc6d4b9868d96cdaaf296b3e775e9" dmcf-pid="Q0GmZtJ6Jq" dmcf-ptype="general">
           18일 관련업계에 따르면 바이엘코리아는 국내 A업체에 일부 오리지널 품목을 도도매하는 방안을 검토하고 있다는 입장을 밝히고 있다. 바이엘은 계약 여부가 확정되지 않았다고 설명했다. 도도매란 글자 그대로 제약사 의약품을 의료기관에 공급하는 절차를 지칭하는데 도매와는 다르다. 쉽게 설명하면 '바이엘→도매→의료기관'이 아니라 '바이엘→도매→도도매→일부 의료기관' 유통 과정을 밟겠다는 것이다. 
          </div>
          <figure class="figure_frm origin_fig" contents-hash="7934ffbcb6a7f0a49d079dd3b89d5e151875a37ce6ca034270a4c6a6a97091a3" data-idxno="238580" data-type="photo" dmcf-pid="xpHs5FiPnz" dmcf-ptype="figure">
           <p class="link_figure"><img alt="사진=생성형 AI(챗GPT) 이미지. CSO(영업대행사)가 제네릭(복제약) 영업을 대행하는 것이 업계 관행인 상황에서 다국적 제약사인 바이엘코리아 일부 오리지널을 국내 CSO가 맡게 될지 주목된다." class="thumb_g_article" data-org-src="https://t1.daumcdn.net/news/202608/18/552777-a6ToU27/20260818163757134aoci.jpg" data-org-width="860" dmcf-mid="4mu6jk0Hi9" dmcf-mtype="image" height="auto" src="https://img1.daumcdn.net/thumb/R658x0.q70/?fname=https://t1.daumcdn.net/news/202608/18/552777-a6ToU27/20260818163757134aoci.jpg" width="658"></p>
           <figcaption class="txt_caption default_figure">
            사진=생성형 AI(챗GPT) 이미지. CSO(영업대행사)가 제네릭(복제약) 영업을 대행하는 것이 업계 관행인 상황에서 다국적 제약사인 바이엘코리아 일부 오리지널을 국내 CSO가 맡게 될지 주목된다.
           </figcaption>
          </figure>
          <p contents-hash="6b91c22d74a5e84e1966bb745768214f5417f397d02dcbe91388605c317da593" dmcf-pid="yjd9ngZvi7" dmcf-ptype="general">여기서 일부 의료기관이란 클리닉, 의원, 검진센터, 300병상 이하 병원이라고 바이엘은 밝혔다. 바이엘코리아 관계자는 "(원도매 공급으로 인한) 제한적 채널을 확대하고 (의약품) 공급 접근성을 개선하려는 취지"라고 말했다. 즉 기존 거래하는 도매업체만으로는 유통채널이 부족하기 때문에 도도매 업체를 보강, 더 많은 의료기관에 자사 의약품을 납품하겠다는 것이다. </p>
          <p contents-hash="f730dc522b76bcb071e3f9df133bb4aa7dd6fe742bacf67dda4062f0ea2a0483" dmcf-pid="WAJ2La5Tnu" dmcf-ptype="general">하지만 다국적 제약사가 특정 품목을 대상으로 기존 도매 이외 업체와 계약할 경우 배송은 물론 일부 영업 기능도 맡았던 것이 업계 관행이다. 단순 배송은 기존 도매로도 커버가 가능하기 때문이다. 제약업계 관계자는 "다국적 제약사는 코마케팅 또는 코프로모션이라는 용어로 특정 품목 영업을 국내 제약사와 분담하는 경우가 대부분이었다"라며 "바이엘 사례는 도도매로 한정하느냐 또는 영업 기능을 도매업체에 주는 것이냐로 정리된다"고 말했다. </p>
          <p contents-hash="a56da40639850c8301bc1926f3c8c7a31f925ddac86cfaf28489e92f98b1ee00" dmcf-pid="YciVoN1yRU" dmcf-ptype="general">이에 바이엘은 영업 위탁을 적극 부인했다. 의약품 판촉이나 영업을 도매업체에 주는 것이 아니라 배송만 분담한다는 회사측 주장이다. 바이엘이 아닌 기존 도매와 A업체가 계약하는 것이며 이로 인한 책임은 기존 도매에 묻겠다는 입장이다. A업체가 현재 CSO 활동을 하는지 여부는 확인을 유보했다. 참고로 CSO업체들이 도매 업무를 병행하기 위해 의약품 도매업 허가를 획득하는 경우가 빈번한 상황이다. </p>
          <div contents-hash="be96e96ee09d1f50ca404ba7da4f08a2a3164d2de22d9185c57d16cc0ad55ac6" dmcf-pid="GknfgjtWLp" dmcf-ptype="general">
           이처럼 바이엘코리아가 부인하고 있지만 향후 바이엘 거래 도매와 A업체가 계약하면 일부 영업도 수탁받을 것이라는 업계 관측이 적지 않다. 바이엘 주장대로 도도매만 계약하더라도 A업체가 다른 CSO에 영업을 위탁하는 등 수단과 방법은 적지 않다. 설령 바이엘이 계약을 포기하더라도 계약 검토 경위와 업계 흐름은 짚어볼 필요가 있다는 것이 업계 지적이다. 
          </div>
          <figure class="figure_frm origin_fig" contents-hash="9a363f6fecdabc5e0246229311732f77a6fb479fe91ec6268459a1c7335e907d" data-idxno="238581" data-type="photo" dmcf-pid="HlDJmIb0e0" dmcf-ptype="figure">
           <p class="link_figure"><img alt="그래픽=정승아 디자이너" class="thumb_g_article" data-org-src="https://t1.daumcdn.net/news/202608/18/552777-a6ToU27/20260818163758388qiux.jpg" data-org-width="860" dmcf-mid="8QZIt0LxnK" dmcf-mtype="image" height="auto" src="https://img3.daumcdn.net/thumb/R658x0.q70/?fname=https://t1.daumcdn.net/news/202608/18/552777-a6ToU27/20260818163758388qiux.jpg" width="658"></p>
           <figcaption class="txt_caption default_figure">
            그래픽=정승아 디자이너
           </figcaption>
          </figure>
          <p contents-hash="c1b93c40ee81d8ee12cefeaf64e61fc341234be87121b7ebfe631d4a016f8355" dmcf-pid="XSwisCKpM3" dmcf-ptype="general">이번 바이엘 건 분석 포인트는 두 가지 측면에서 요약 가능하다. 우선 오리지널도 CSO 영업 대상이 될 수 있다는 점이 중요하다. 통상 CSO는 제약사로부터 제네릭 영업을 수탁받아 의료기관을 대상으로 진행한다. 오리지널과 약효가 동등하다고 판단되는 제네릭은 제약사간 품목 차이가 현실적으로 적은 편이다. 이에 의원급 의료기관에 강점을 갖고 있는 CSO가 영업하기에 제네릭이 적합하다. 하지만 최근에는 제약사들 CSO 활용 범위와 영역이 확대되면서 일부 규모가 작은 오리지널도 영업 위탁 대상이 되거나 검토되고 있다는 것이 업계 전언이다.</p>
          <p contents-hash="b8e875a6f47fe7329b94200e29a02d3e971711cbc33d33d9e896309bb84b859c" dmcf-pid="ZvrnOh9URF" dmcf-ptype="general">익명을 요청한 CSO업계 관계자는 "거래 규모가 크고 신뢰가 형성된 제약사로부터 자사 오리지널 영업을 대행할 수 있느냐는 문의를 받는 경우가 있다"며 "바이엘 건은 상징적 사례이고 향후 기등재 의약품 약가인하가 공고되면 제약사들이 적극 나설 가능성이 있다"고 말했다. 약가인하가 실현하고 이로 인해 수익성이 낮아지면 제약사들이 매출 확보를 위해 일부 오리지널의 CSO 개방을 검토할 수 밖에 없는 환경이 조성된다는 것이다. 참고로 바이엘코리아가 도도매 계약을 검토하고 있는 품목은 ▲울트라비스트와 ▲가도비스트 ▲프리모비스트 등이다. </p>
          <p contents-hash="d19795bee0cba794e9adf38e79a4ab5ce59481ad83eba3b38ae98e471b72b1f9" dmcf-pid="5TmLIl2uRt" dmcf-ptype="general">또한 그동안 비교적 CSO에 개방되지 않았던 조영제도 영업 대상에 확대되는 분위기라고 업계는 전했다. 조영제란 위, 장관, 혈관, 뇌척수강, 관절강 등에 투입, 자기공명영상(MRI) 촬영이나 컴퓨터단층(CT) 촬영과 같은 방사선 검사 시 조직이나 혈관을 잘 볼 수 있도록 해주는 의약품을 지칭한다. 최근 제약사들 영업 위탁 대상이 확대되면서 일부 조영제도 제네릭 중심 위탁 사례가 파악되고 있다.</p>
          <p contents-hash="7efdbba4a3cc07486e530e80865092a91961b3da4fdac05aac794a373bcb8bf3" dmcf-pid="1ysoCSV7R1" dmcf-ptype="general">또 다른 CSO업계 관계자는 "조영제 공급 제약사 중 원래 CSO와 거래가 없는 태준제약을 제외한 업체들이 일부 품목을 위탁하는 상황"이라며 "해당 제약사 출신 영업사원들도 퇴직 후 품목을 받아 영업하고 있다"고 말했다. 기존 제약사 영업으로 커버하기 힘들었던 의료기관을 대상으로 제네릭 위주 조영제를 CSO가 영업하고 있다는 설명이다. </p>
          <p contents-hash="25f489c2296bab3d95dd55b804548e5cd88d92b14fa08c109f4bbbb1836f7b27" dmcf-pid="tWOghvfzM5" dmcf-ptype="general">이처럼 영역과 품목을 가리지 않는 CSO 영업이 조영제를 넘어 향후 주사제로도 확대될지 주목된다. 통상 원내 납품되는 주사제는 CSO 영역이 아니었지만 최근에는 일부 수수료가 거론되는 상황이라고 한다. </p>
          <p contents-hash="27a7eb213b5243e36f28c6e2d1d3a20b6f1ad08097cae2f975e0f8beae4085bd" dmcf-pid="FYIalT4qdZ" dmcf-ptype="general">결국 바이엘코리아가 검토하는 오리지널 조영제 도도매 계약이 향후 영업 대행으로 이어질 지는 시간을 두고 판단할 사안으로 분류된다. 정부의 불법 영업 적발 의지와 별도로 제약사들 필요와 약가인하 환경에서 CSO의 영업 대행은 대상과 분야를 가리지 않고 확대될 것이라는 예상이 많은 상황이어서 향후 추이가 주목된다.</p>
         </section> 
        </div> 
        <p class="" data-translation="true">Copyright © 시사저널e 무단전재 및 재배포 금지</p>

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